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关于在湖南盛湘集团的实习报告

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前言(或绪论)
我叫樊炉光,是中南林业科技大学商学院04级市场营销专业的毕业生。我此次实习的地点在湖南盛湘粮食购销集团有限公司,时间为二〇〇七年四月二号——二〇〇七年五月十二号,参加此次实习的目的和内容主要是通过实习了解所在公司产品在长沙市的销售状况,并负责C、D类超市的网点开发和维护,在次基础上运用所学知识与实际操作相结合,发现并解决销售过程中遇到的问题,达到学以致用的目的,并提高销量。此次实习为我以后进入社会工作打下了一个良好的基础。本次实习报告的主要内容有我在实习中的一些亲身经历以及我的一些工作心得和体会。
正文
时间过的很快,为期一个月的实习结束了。在这一个月的实习时间里,学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,并让自己对在学校里所学知识的检验和考察,让我们学到了许多在课堂上根本学不到的知识,也让我们打开了视野,长了见识,是我们学到的理论知识应用到实践中的一次尝试。以下是我对这一个月实习做的工作总结。
首先,对我实习单位做一个介绍:湖南盛湘集团组建于2001年4月,公司主要从事粮食的收购、储备、加工和销售等业务。公司是农业产业化国家龙头企业。集团公司成立5 年来,企业快速发展,储备仓容量已达14万吨,资产达3亿元,盛湘品牌知名度,美誉度不断提高,公司以“倡导绿色消费,以顾客为关注焦点,不断向顾客奉献利于健康的放心粮”为目标,产品在市场上销量持续增长,深受消费者好评,并得到了省市政府及相关部门的高度关注。2006年4月,盛湘集团上收划转为“中央储备粮长沙直属库,上收后为长沙直属库下属附营企业”。
从二〇〇七年四月二号,我正式在湖南盛湘集团实习,我实习的岗位是销售部业务代表。工作内容是了解产品知识、熟悉产品在市场上的销售流程以及开发和维护网点。
公司鉴于我们新到的员工对公司还不了解,于是先组织我们到宁乡工业园参观,然后对我们进行了短期的培训,让我们对公司的基本情况,公司的主要产品(我们所要负责销售的产品的品种)的主要特点、价格等信息有了一定的认识。                                     通过两天的学习,我了解到公司现阶段市场上的产品主要分高、中、低三档大类,每档大类里分别有4-5个单品,而我们负责开发的社区店,则主推中档米。我们还对公司在市场上的主要竞争对手,如金健,万家春等品牌有一定的认识。
经过短时间的培训的和学习我们被通知要下市场开始拜访客户开发网点了,并且没有老业务员带的,这让我们当时很迷惑,怎么就让我们独自去拜访客户了,但是迷惑归迷惑,公司毕竟是这么规定的,我们还是硬着头皮各自开始了各自的业务员生涯的第一天。
虽然我学的专业就是市场营销,说起来理所当然对于销售产品应该是得心应手的,但实际上销售与学历是没有很大的关系的,最主要的是经验,和心态。对于我这个没有任何实际工作经验的人来说销售一种产品确实是很大的挑战。
刚开始跑的时候真的是无从下手,除了紧张外,还担心客户不会要我的产品,心里总在想“客户会不会要我的产品,如果不要 我该怎么办”,我去很多商店里,就跟老板打招呼,然后跟他介绍我们的产品,他们很多都是爱理不理的,然后就是很尴尬的站在那里,不知道如何去打破尴尬。碰到好一点的情况,他就会问一些问题,什么产品的特点,口感,以及同品质的米别的品牌的价格等等,由于我自身对产品知识了解不是很稳固、熟练,而且以前从来没有接触过这一行业,造成的后果就是我被我拜访的几家客户问的一头雾水,前几天培训的时候学的东西全给忘了,后来混混沌沌的就出来了,连客户的基本信息都忘了问。本以为回公司肯定会被主管骂,回去了才被主管告知那是很正常的,慢慢就好了,毕竟人是在不断的学习和实践中成长的,我们只有在拜访了越来越多的客户之后,才会从容以对。

慢慢的,在拜访了越来越多的客户之后,我开始不那么紧张,也能够沉着的应对客户所提出的问题,并把问题一一记录,也慢慢的发现了很多以前没有想到的、没有遇到过的问题。我们在开发网点的时候,很多客户会提出很多推辞以拒绝我们的产品,比如说产品价格高、利润小,销量不好,或者有的说已经做了几个品牌了,没有再做别的品牌的意向等等。对于这些问题,我们只能逐一的帮他们解决,或者说是把他提出来的推辞再给他推回去,但是这并不以为着就可以谈成,他们往往会讲考虑下什么的,到时候再打电话什么的,这时候我就再也没有说什么,只有等段时间再来,毕竟要他们接受一个以前没有做过的品牌不是那么容易的。
我在拜访完客户之后,每天要把客户的资料,如果已经有公司的产品的话,就要把销售情况以及客户在销售过程中遇到的问题,对公司的建议之类的信息上报给主管,由她把有价值的信息传给公司,并帮助解决我们业务员没有能解决的问题,并指导我们如何更好的跟客户沟通。

快两个星期过去了,我虽然拜访了很多客户,对产品信息、与客户交谈等方面都有了一定的提高,但是还是没谈成一单的生意,这使我很沮丧。我开始反思自己是不是哪些方面有失误,或者说在与客户交谈的过程中是不是还有什么不妥的地方?于是我去找主管谈了谈,她说了很多销售方面的技巧,让我感觉恍然大悟。比如说,单刀直入的推销产品反而会引起客户的逃避,在与客户接近时与其直接说明商品,不如谈些有关客户关心的话题这样更能让客户接近你,并且要抓住店主的心理,他们开店子无非就是要赚钱,我们就要抓住这点,从利润下手,着重给他讲解我们公司的产品能够给他带来利润,让他感觉铺我们公司的产品有钱赚,那我们的目的就达到了。在经过主管的指导和帮助之后,我重新振作起精神,树起信心,又踏上了拜访客户、开发网点之路。

在不断的发现问题,总结失败的教训和经验之后,我终于拿到了一个单,虽然要货不是很多,只有5个单品40包米,但毕竟算是零的突破了。后来才发现别人已经开了很多单了,而且我才发现我还不知道送货的流程。于是我学着他们拿着赊销单给主管签字,再去仓库登单,写送货单,等仓库通知跟单送货。我才了解到送货的具体流程。
虽然我是一步一步跟着他们学着做,但中间还是出先了不该出先的问题。我由于在送货之前没有打电话通知店主,导致送货的时候老板不在,只有老板娘在,本以为不会有什么事,可竟然出现老板娘不愿意代签,说是进货是老板要进的,她不同意,所以就不签。后来我没办法打电话给老板本人,他最终也没劝服老板娘签字。没有人签字就意味着不能卸货,但是如果不卸货的话就要把货拉回去,这运费就是一个很大的问题,在无奈中我只有打电话给主管,把货拉了回去。通过这件事情,我从中学到了做任何事情都要细心,如果我在送货之前打个电话通知一下的话,就不会出现这种问题。虽然这次的事情没有造成很严重的后果,但是北京任何一个疏忽都可能导致更严重的后果,给公司带来不必要的经济甚至名誉损失。

四个星期的销售实习使我深深明白到推销的重要性、技巧性,以及业务员的销售工作是一件很辛苦的事,也是极具挑战性的工作,同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要,但把学到的知识灵活运用到实践中更加重要。通过这一阶段的实习,使我在专业实践技巧方面也有了一定的积累。这为我以后参加工作肯定会有很大的帮助。
在为期一个多月的实习里,我一个懵懵懂懂的大学生深深的感受到工作的辛苦。由于实习的时候我住的地方里公司比较远,所以每天要坐将近一个小时的车才到公,平时不管是刮风、下雨、烈日,我们都要站在销售的第一线。这使我认识到工作并不是一件很轻松的事情,花钱容易赚钱难,彻底改掉了以前大手大脚花钱的毛病。还让我注意到在工作过程中一定要注意的问题:
第一、凡事要主动。
对于销售人员,开发客户维护客户都要自己主动出击,时时刻刻要想着今天要去拜访哪些客户,开发哪些网点,不能让客户找到你的时候你才想起来,那后果往往是你遗忘了客户,客户就遗忘了你的产品。丢失了本属于自己的业务,更远一些就是财富的流失。在与客户的交谈中,一定要主动的介绍产品,推销产品,并及时的询问客户对产品或者公司的意见和建议,那样才回让自己做的更好。主动,也许会让一个人多犯很多错,但是绝对会让我们学到更多的东西,掌握更多我们意想不到的信息和能力。
第二、要有信心。
有信心,不仅仅是对自己有信心,而且要对自己公司有信心,对公司的产品有信心。只要有了这份信心,工作之中就有股无形的动力。没信心,即使工作再多年,也是一样的畏手畏脚,永远没有自己需要的业绩,什么工作都做不好。
第三点、有一定的人际圈。
作为产品销售人员,不论是内部的人际关系还是外部的人际网络,对于他来说,就是他的一个无形财富,为日后的工作带来许多方便。
第四点、学习的必要性。
我们要先理解什么是学习的必要性,学习的必要性是指必须学习,不学习我们就会落伍!社会在进步,而且是在竞争中发展,那么就需要我们学习,并且是好好学习通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间,使我们更快速的走向成功。
第五点、锲而不舍的精神。
做任何事情,只有锲而不舍,坚持不懈才能成功。拜访一个客户,第一次他很难接受,第二次也许就会有所考虑,三次、四次也许就会成功。如果谈成了,就不意味着就算结束了,还要一次次的回访,收集信息,这是一个销售人员所必备的素质。

通过实习的这段时间也对湖南盛湘集团也有了一定的了解,通过了解也发现了本公司存在的一些问题需要改善:
①公司没有严格的市场细分和市场定位、选择目标市场,无法有效的扩大市场份额,拥有固定的消费群体;
②销售流程过于复杂混乱。目前的销售流程非常复杂,业务员除了负责开发市场以外,还要负责开赊销单,送货单,又要等仓库通知跟单送货。这严重的占用了业务员大量的时间,使得业务员开发市场、市场维护的时间大大减少。如果简化之,就给业务员更多的时间去开发、维护市场,更好的把握市场动态信息;
③人力资源管理比较混乱,工作人员流动幅度大,新老业务员交接不规范,造成客户和市场的流失;
④公司应该加大对公司形象及产品的宣传力度,扩大广告宣传,在长沙各大媒体投放公司的相关广告,扩大公司和产品的知名度。
结束语
实习对于每一个临近毕业的大学生而言,就是从学校迈向社会、参加工作的第一步,它使我们在实践中了解社会,并让自己对在学校里所学知识的检验和考察,让我们学到了许多在课堂上根本学不到的知识,也让我们打开了视野,长了见识,是我们学到的理论知识应用到实践中的一次尝试,为我们毕业之后真正的走入社会、踏上工作之路铺石。对次,非常感谢湖南盛湘集团给我的这次非常宝贵的实习机会。

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